Блог · Метрики и показатели отдела продаж (инфо)
Собственник спрашивает: а что вообще смотреть в отделе продаж, раз в день, раз в неделю или раз в месяц? Отвечаю на конкретных разборах, без теории.
И сразу возникает вопрос, да?: А зачем вообще делить контроль по частоте, если можно просто раз в месяц открыть отчёт и всё увидеть?
Потому что месячная цифра усредняет провал. Растворяет его в общей массе. А ежедневный и еженедельный контроль ловит проблему, пока она маленькая, а не когда план уже горит.
Ниже: три уровня, которые я строю в отделах продаж уже много лет. Без автоматизации CRM, без сложных дашбордов на старте. На пальцах.
Каждый продажник до 12:00 следующего дня заполняет одну строку в общей таблице: дата, сколько встреч провёл, сколько оплат получил, сумма контракта, сумма оплаты.
У каждого: свой закреплённый диапазон строк. В него никто не лезет.
Ключевое правило: в таблицу пишутся свершившиеся факты, а не ожидания. «Клиент обещал заплатить» не считается, пока деньги не пришли. Так руководитель видит воронку каждый день, а не ждёт, пока настроится CRM.
Занимает пару минут. И снимает необходимость тратить время планёрки на сбор цифр: все цифры уже есть.
На одном из разборов дашборда вскрылась история: в норме команда проводила около 4 продажных сессий в день. А 7 и 8 августа: ни одной. Ноль.
Аномалию заметили сразу же на еженедельной планёрке. Именно потому, что дашборд фиксирует показатели по дням, а не только по неделям.
Что получилось бы, посмотри руководитель на цифру раз в месяц? Провал растворился бы в среднем показателе за месяц, и никто бы его не заметил.
Вывод простой: еженедельная планёрка, это не про «как дела», а про сверку дневных цифр с нормой. Отклонение на 2 дня подряд: уже сигнал.
Что же получается, если цифры в дашборде в порядке: значит, всё хорошо? Не значит.
Был случай: сотрудник работает в компании 7 лет, собственник в нём настолько уверен, что даже не проверяет его работу. «Клиент знает что делать»: говорит собственник. Диагностика вскрыла: сотрудник не продаёт, а просто озвучивает цену и ждёт решения клиента. Не работает с возражениями, не дожимает.
Стаж и уверенность собственника в сотруднике: не показатель качества работы. Ежемесячно или раз в квартал нужен внешний аудит переписок и звонков, а не только цифры в отчёте. Цифры покажут результат, но не покажут, за счёт чего он получен: навыка или удачно тёплого клиента.
Мало заметить провал. Нужно его исправить, и здесь работают три уровня одновременно.
Первый: просто делать, тестировать, не ждать идеального момента, смотреть на результат.
Второй: разбор конкретных ошибок на записи встречи, жёсткая проверка, применил сотрудник рекомендацию или нет. И готовность увольнять тех, кто результата не показывает: балласт тащить нельзя.
Третий: понимание, почему нужно делать именно так. Замечать, что реально происходит в диалоге с клиентом, а не реагировать на свою фантазию о том, как «должно быть».
Без первого нет действия. Без второго: действие без коррекции. Без третьего: заученные фразы, которые применяются вслепую 🥺
Стаж сотрудника ничего не говорит о качестве его продаж: только запись звонка и разбор ошибок покажут, что происходит на самом деле.Георгий Волжин
Ежедневно: факт встреч и оплат по каждому продажнику, а не прогнозы. Еженедельно: динамику этих цифр по дням, чтобы поймать провалы вроде двух дней без сессий. Ежемесячно и ежеквартально: качество работы через аудит звонков и переписок, потому что стаж сотрудника цифру не гарантирует.
Ежедневно: встречи, оплаты, суммы контрактов, факт по каждому менеджеру. Еженедельно: сверка этих данных с нормой на планёрке, поиск аномальных дней. Ежемесячно и ежеквартально: качество ведения сделок через прослушку звонков и проверку применения разборов ошибок.
Контроль качества строится на трёх уровнях: сотрудник действует и тестирует, руководитель разбирает конкретные ошибки на записи встречи и проверяет исправление, и есть понимание, почему нужно делать именно так. Один уровень без других не работает.
Минимум: количество встреч и сумма оплат по каждому сотруднику ежедневно, факт, а не обещания клиента. Плюс регулярный аудит записей звонков, потому что даже опытный сотрудник может годами просто озвучивать цену вместо продажи.
Бесплатно и без созвона: посчитать потери на непрозвонённых заявках.
Услуга: Аудит отдела продаж
Автор: Георгий Волжин. Факты из практики Voljin Group и разборов с клиентами, без имён и названий компаний.