Блог · Метрики и показатели отдела продаж (инфо)
Собственники часто спрашивают, откуда брать план: из головы, из прошлого года, из желаемой цифры на счету? Разберу на цифрах, как считать объем продаж, ставить план и следить за ним по ходу месяца.
Частая ошибка: мерить отдел продаж процентом конверсии. Звучит красиво, но собственнику ничего не говорит.
Считаю иначе. Заплатили 10 000 ₽ за 100 лидов. Слабый отдел закрывает 30-35 оплат: вот и весь объем продаж. Сильный отдел на тех же лидах и тех же деньгах закрывает 70 оплат.
И сразу вопрос: а что изменилось в бюджете? Ничего. Бюджет тот же. Выручка: в два раза больше.
Вывод простой: объем продаж считается не в процентах, а в деньгах на конкретный вложенный бюджет. Тогда собственник видит не абстрактную конверсию, а реальные рубли, которые недополучает.
План: это не желание, а цифра, привязанная к деньгам менеджера.
Схема рабочая: ставится персональный финансовый план, например 1.5 млн рублей с продакшн-сессий на человека. До полного выполнения плана: одна ставка вознаграждения. После полного выполнения: ставка выше.
Зачем так? Потому что без цифры продавец работает в режиме «продам: не продам, как получится». План обязывает. Цифра сама себя не сделает 😀
Важный момент: план не один общий на отдел, а разбит по ролям. У сеттера свой план на доведение до встречи, у менеджера свой план на закрытие. Каждый получает вознаграждение за свой участок воронки, а не за общий результат отдела.
Прежде чем считать план и прогноз, нужно понимать, из чего вообще состоит отдел продаж.
Три звена: техника (скорость реакции на лид, воронка), управление (как считается план и мотивация, как ведется учет) и навыки продаж (структура встречи, переговоры).
Внутри: шесть зон, где чаще всего теряются деньги, скорость и воронка, люди и мотивация, сервис и LTV, управление цифрами, навык продаж, потери лидов после согласия.
При расчете показателей смотрю не на один параметр, а на все шесть зон сразу. Иначе можно бесконечно чинить скорость реакции на лид, а деньги утекают через сервис после первой оплаты.
План поставили. Дальше вопрос: как понять на 12-й день месяца, дотянет отдел до цифры или нет?
Нужен ежедневный дашборд опережающих показателей. Каждый продажник до 12:00 следующего дня заполняет одну строку в общей таблице: дата, сколько встреч провел, сколько оплат получил, сумма контракта, сумма оплаты.
Ключевое правило: в таблицу пишутся только свершившиеся факты. «Человек обещал заплатить» не считается, пока деньги не пришли на счет.
Это занимает пару минут в конце дня и дает руководителю прогноз без ожидания отчетов из CRM. Промежуточный прогноз строится именно на этих ежедневных фактических цифрах, а не на надеждах менеджеров.
Цифра сама себя не сделает. Пока план не привязан к деньгам менеджера, отдел работает в режиме продам-не продам, как получится.Георгий Волжин
Считать объем продаж нужно в деньгах на конкретный вложенный бюджет лидогенерации, а не в проценте конверсии. Например, при одном и том же бюджете на 100 лидов слабый отдел закрывает 30-35 оплат, а сильный: 70. Разница видна сразу в рублях, без абстрактных процентов.
План ставится как персональная финансовая цифра на менеджера, например 1.5 млн рублей. До полного выполнения плана действует одна ставка вознаграждения, после: повышенная. Планы разбиваются по ролям: у сеттера свой, у менеджера свой, каждый отвечает за свой участок воронки.
Начинать нужно с трех звеньев: техника, управление, навыки продаж. Внутри них шесть зон потери денег: скорость и воронка, люди и мотивация, сервис и LTV, управление цифрами, навык продаж, потери лидов после согласия. Расчет показателей без учета всех шести зон дает искаженную картину.
Через ежедневный дашборд, который каждый менеджер заполняет до 12:00 следующего дня: встречи, оплаты, суммы контрактов. В таблицу идут только свершившиеся факты, а не обещания клиентов. На этих данных руководитель видит прогноз по выполнению плана без ожидания отчетов из CRM.
Бесплатно и без созвона: посчитать потери на непрозвонённых заявках.
Услуга: Аудит отдела продаж
Автор: Георгий Волжин. Факты из практики Voljin Group и разборов с клиентами, без имён и названий компаний.