Блог · Метрики и показатели отдела продаж (инфо)
Дашборд: это не таблица для галочки перед собственником. Это инструмент, который ловит провал за 2 дня, пока он не превратился в провал за квартал.
И сразу возникает вопрос, да?: Зачем мне ежедневный дашборд, если у меня и так есть отчет по итогам месяца?
Всё просто) Месячная цифра усредняет. Она прячет провалы внутри себя.
В одном отделе продаж дашборд фиксировал показатели по дням, а не только по неделям и месяцам. В норме команда проводила около 4 продажных сессий в день. Но 7 и 8 августа: ни одной. Два дня подряд.
Эту аномалию заметили сразу же, на еженедельной планёрке. А если бы отчет строился только по месяцу: провал растворился бы в общей цифре, и никто бы его не увидел ⚡
Опишу, что вы перед собой видите в рабочей форме отчета отдела продаж.
Каждый продажник в конце дня (до 12:00 следующего дня) заполняет одну строку в общей таблице. Дата, сколько встреч провёл, сколько оплат получил, сумма контракта, сумма оплаты.
У каждого: свой закреплённый диапазон строк. В него никто не лезет.
Ключевое правило: в таблицу пишутся свершившиеся факты, а не ожидания. «Человек обещал заплатить»: не считается, пока деньги не пришли.
Занимает пару минут. Но даёт руководителю ежедневную видимость воронки без ожидания, пока настроится CRM. И снимает необходимость тратить время планёрки на сбор цифр устно.
Что же получается, дашборд: это просто таблица с цифрами? Нет.
Дашборд отдела продаж по показателям строится на данных из формы отчета, но показывает динамику по дням и по менеджерам, а не общий итог.
Именно поэтому провал в 2 дня без единой продажной сессии стал виден мгновенно, а не растворился среди остальных 20 с лишним рабочих дней месяца.
Без такой формы разбор на планёрке превращается в разговор про ощущения: «вроде как-то не очень идёт неделя». С дашбордом разговор идёт по фактам: даты, цифры, конкретный менеджер или подразделение.
Для колл-центра и для менеджеров, которые работают с входящими заявками, в дашборд обязательно включается скорость реакции на лид.
Ориентир простой: от момента заявки клиента до входящего звонка от компании должно проходить 5-10 секунд.
Если прошло больше минуты: это уже плохой показатель. И явный признак того, что деньги теряются на этапе первого касания, ещё до того как менеджер вообще успел что-то предложить.
Этот показатель тоже нужно смотреть по дням и по конкретному сотруднику: иначе один быстрый оператор в отчете «размажет» медленную реакцию остальных.
Частая ошибка собственника: сотрудник со стажем 7 лет автоматически считается хорошим продажником.
«Он работает уже семь лет, он знает что делать»: и на этом основании его работу даже не проверяют.
Но разбор по форме отчета и аудит переписок вскрывает: это не продажи, а презентация цены. Менеджер озвучивает стоимость и ждёт решения клиента, не работая с возражениями и не дожимая.
Стаж и уверенность сотрудника: не показатель качества его работы. Показатель: цифры в отчете по конкретному менеджеру и внешний аудит его звонков или переписок 👍
В Voljin Group есть услуга по настройке форм отчетов и дашбордов для анализа продаж по менеджерам и подразделениям.
Дашборд не нужен для красоты перед собственником, он нужен чтобы поймать провал за два дня, а не за квартал.Георгий Волжин
Форма отчета фиксирует свершившиеся факты по каждому менеджеру: встречи, оплаты, суммы контрактов. Без такой формы руководитель узнаёт о провале только по итогам месяца, когда цифру уже не исправить. С формой провал в 2 дня виден на ближайшей планёрке.
Дашборд должен показывать данные по дням и по конкретному менеджеру или подразделению, а не только общий итог за неделю или месяц. Именно детализация по дням позволила поймать провал в 2 дня без единой продажной сессии, который в усреднённой месячной цифре остался бы незамеченным.
Для колл-центра ключевой показатель: скорость реакции на заявку, норматив 5-10 секунд от момента обращения клиента до звонка. Для отдела продаж: количество встреч, оплат, сумма контрактов и сумма фактических оплат по каждому менеджеру за день.
Каждый менеджер заполняет одну строку в общей таблице до 12:00 следующего дня: дата, встречи, оплаты, суммы. У каждого сотрудника закреплён свой диапазон строк, в чужие данные никто не вмешивается. В отчет попадают только свершившиеся факты, а не обещания клиента заплатить.
Бесплатно и без созвона: посчитать потери на непрозвонённых заявках.
Услуга: Аудит отдела продаж
Автор: Георгий Волжин. Факты из практики Voljin Group и разборов с клиентами, без имён и названий компаний.