Блог · Как построить отдел продаж самому (инфо)
Отдел продаж с нуля обычно собирают на глазок: наняли трёх менеджеров, дали скрипт, ждём результата. Разберём по шагам, что происходит на каждом этапе и почему хаос стоит дороже плана.
И сразу вопрос, да? Зачем вообще план, если можно просто нанять людей и дать им телефон?
Потому что отдел продаж с нуля: это не три человека за столом. Это воронка найма, система обучения, адаптация и логика работы с чеком. Если пропустить хотя бы один шаг, вся конструкция держится на одном сильном менеджере, который рано или поздно уйдёт.
Дальше по шагам.
Раньше из 10 собеседований можно было вывести 6 человек на адаптацию. Из этих шести получалось 3 сильных продажника и 3 крепких середняка.
Сейчас, чтобы получить одного среднего менеджера, нужно провести 30 собеседований. Разница не в людях, а в мышлении, которое им привили.
Массовые школы продаж строят обучение на готовых скриптах: 1589 вариантов отработки возражения «я подумаю», 756 заходов на холодный звонок. Это не делает продажника сильнее. Это отучает его думать.
Провал в звонке такой менеджер списывает на скрипт, на «неправильные отработки», на «плохое обучение». Никогда на себя.
Поэтому при построении отдела продаж с нуля план найма закладывается не на 10 встреч, а на 30. Это факт рынка труда, а не пессимизм.
Организация отдела продаж с нуля начинается не с оффера, а с того, чему учить новичков в первую неделю.
Самый страшный грех продавца: додумывать потребность клиента вместо того, чтобы получить ответ от него самого. Даже если менеджер полностью уверен, что знает, чего хочет клиент, фразу «я правильно понимаю, что вы хотите...» нужно вычеркнуть из лексикона полностью.
Вместо неё: открытые вопросы. Даже если приходится спросить «почему?» 15 раз подряд, пока клиент сам не сформулирует ответ.
Это и есть альтернатива готовым скриптам с тысячей отработок. Не заучить фразу, а научить задавать вопросы. Метафора простая: продажник рисует картину мира клиента вместе с ним, а не добавляет свои краски.
Как запустить отдел продаж так, чтобы новички не выгорали на первой неделе от разбора звонков?
После каждого прослушанного звонка новичка не сразу выдают список ошибок. Сначала спрашивают: оцени себя по 10-балльной шкале и объясни, чего не хватило до максимума.
Такой заход заставляет человека самому найти слабые места. Не знал презентацию наизусть, читал по бумажке, не дожал в конце разговора: всё это менеджер называет сам.
Самодиагностика запоминается сильнее, чем прямая критика со стороны. Это встраивается в систему адаптации с первого месяца работы отдела.
Отдел продаж с нуля часто спотыкается не на скриптах, а на психологии менеджера перед большой суммой.
Продукт, который продаёт менеджер: не инструкция по производству ядерной бомбы за 100 миллионов долларов. Это билет на самолёт в клиент, который стоит 100 тысяч рублей.
Если менеджеру физически некомфортно дожимать сделку на такую сумму, ему напоминают реальный масштаб цены. Это простой рефрейминг, но он снимает большую часть внутреннего сопротивления перед сложными переговорами.
Без этого шага даже обученный по всем правилам менеджер будет тормозить на этапе закрытия сделки.
План строится в четыре шага: воронка найма с расчётом на 30 собеседований, обучение через открытые вопросы вместо готовых фраз, адаптация через самооценку и рефрейминг для работы с крупным чеком.
Пропущенный шаг не убивает отдел сразу. Он проявляется через 2-3 месяца, когда текучка среди новичков начинает расти, а план продаж не выполняется.
Есть услуга по построению отдела продаж с нуля под ключ, если нужно пройти эти шаги вместе с командой.
Продукт, который продаёт менеджер, это не инструкция по бомбе за 100 миллионов долларов. Это билет на самолёт в клиент за 100 тысяч рублей, и как только это понимаешь, дожимать сделку становится проще.Георгий Волжин
Начинать нужно с воронки найма, закладывая не 10, а 30 собеседований на одного рабочего менеджера. Дальше идёт обучение через открытые вопросы вместо готовых скриптов, адаптация через самооценку новичков и рефрейминг для работы с крупными чеками.
Начинать стоит с расчёта воронки найма, а не с написания скриптов. Массовые скрипты с тысячами вариантов отработок отучают продажников думать, поэтому обучение строится на открытых вопросах к клиенту.
Запуск проходит через четыре этапа: найм с учётом реальной конверсии собеседований, обучение без готовых фраз, адаптация через самодиагностику после звонков и снятие страха перед большим чеком у новых менеджеров.
Логика построения не меняется от года: воронка найма, обучение через вопросы, адаптация через самооценку и работа с психологией крупного чека. Меняется только то, что конкурс на одного среднего менеджера продолжает расти.
Бесплатно и без созвона: сравнить штат и аутсорсинг на своих цифрах.
Услуга: Построение отдела продаж
Автор: Георгий Волжин. Факты из практики Voljin Group и разборов с клиентами, без имён и названий компаний.